光大要闻

2021年光大要闻

一线专访 | 赖元钊:因为协同,让我更好赢得客户

发布日期:2021年06月11日

  近年来,光大集团大力拓展“朋友圈”,由集团领导带队,与近三百家政府、企业、机构客户进行了合作会谈或者签约。作为我国金控集团的先行者,光大如何依托旗下金融和产业资源,为客户提供高效的一站式定制服务?金控集团的优势在服务客户过程中得到了怎样的体现?“光大未来”将通过采访光大的基层一线员工,发掘他们的工作点滴,讲述光大E-SBU协同战略落地的具体过程。

  2018年,李晓鹏董事长率队与某大型航空公司(以下简称“N航空公司”)进行了战略合作会谈,提供一揽子产融综合服务。会谈后,光大银行广州分行牵头集团旗下金融和实业产业与N航空公司开展了紧密对接。赖元钊作为广州分行的一名普通客户经理,对口服务该航空公司,见证了双方合作的诸多成果。

  01“航空公司运营的每个环节都有光大身影”

  “光大为N航空公司定制了完整的服务方案,可以说,航空公司运营的每个环节都有光大身影。“赖元钊说,在与N航空公司合作案例中,光大集团迅速组建来自旗下光大银行、光大证券、中青旅控股、光大控股的柔性团队,聚光大之力,为N航空公司定制了综合服务方案,取得了良好成绩。

  

  ▲光大云缴费是中国最大的开放便民缴费平台。

  在金融方面,光大银行广州分行和光大证券为N航空公司提供传统存贷、债券等金融服务,光大金租和中国飞机租赁提供融资租赁服务,光大银行广州分行和光大云缴费提供线上钱包服务。在帮助N航空公司销售方面,中青旅采购逾千万元机票。在老旧飞机处理方面,光大旗下中国飞机循环再制造基地为航空公司提供了多架老旧飞机拆解服务。

  02“因为协同,让我更好赢得客户”

  “在激烈的市场竞争中,银行业务并不好做,一站式的定制服务为我们一线客户经理提供了营销新思路。“赖元钊表示,对于银行而言,传统的争取存款等营销活动陷入白热化的竞争。但着眼于客户的实际需求,从客户利益最大化角度出发的金控集团营销模式在为银行和客户带来了双赢局面的同时,也成功帮助银行拓展了客户。

  

  ▲光大集团旗下中青旅是国内知名的旅游综合服务商。

  比如,一年的时间内,中青旅就采购了该航空公司逾千万元的机票,未来,双方还计划依托各自优势资源,共同营销大型团体客户,进一步提升合作质量。在飞机租赁和老旧飞机处置上,光大集团与该航空公司达成近20架的合作规模,取得了双方合作历史性高位的成绩。在“以客户为中心“的营销思路下,光大银行广州分行与该航空公司的各项合作也取得了历史最好成绩。

  03“复制推广该案例的潜力巨大”

  “成功服务N航空公司的案例,表明光大集团已经具备了一站式服务大型航空集团的能力,未来复制推广该案例的潜力巨大。“赖元钊说,就本案例而言,还可以进一步挖掘ABN、应付账款证券化、股权投资等更多领域的合作机会。

  

  ▲光大集团旗下中飞租赁的飞机拆解业务。

  在光大未来小编的采访过程中,光大银行广州分行行长杨剑平表示,成功服务N航空公司的关键在于,光大在服务客户的过程中,坚持以客户的需求为中心,有针对性地为客户设计综合服务方案,真正做到了与客户共同成长。目前,分行已经认真总结本案例的成功经验,争取以点及面,将服务模式复制推广到更多的战略合作客户。   

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  ▲广州分行赖元钊

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