一、概述
商业银行理财业务肇始于2004 年， 我行是国内市场首家推出理财业务的商业银行。广义的银行理财业务是商业银行在市场细分的基础上， 根据不同客户或者客户群的金融服务需求， 将客户关系管理、财务规划、投资产品代销、资金管理、投资组合管理等融合在一起形成的综合化、个性化的一种金融服务方式， 实质是财富管理业务（Wealth Management）。狭义的银行理财业务是指银行通过发行理财产品或理财计划， 为客户提供受托投资管理与增值服务， 实质是资产管理业务（Asset Management）。
二、背景
光大银行理财业务的诞生， 是我行业务创新团队适应外部市场形势， 立足我行实际情况， 在中国市场创造性的运用国际金融理论和实践， 并与监管机构艰苦沟通争取的结果。
（一）敏锐把握金融市场及市场需求的变化
2004 年， 中国宏观经济形势发生巨大变化。随着利率市场化的破题和推进、资本充足率约束的不断加强以及资本市场和直接融资的快速发展， 传统信贷业务为主的银行业务亟待向低资本消耗中间业务转变。同时， 随着客户财富的快速积累， 客户需求必然从单纯追求资金收益向全面财富管理过渡。
从行内形势来看， 该年我行正处于历史包袱沉重、坏账率高、资本金极度缺乏的特殊发展阶段。寻求新的生存和发展空间迫在眉睫， 理财业务正是在此行内外严峻形势下的必然选择。
（二）创造性应用国际金融理论
基于上述情况， 总行资金部业务团队经过反复讨论， 形成“ 远期以发展规范资产管理业务为目标， 近期利用利率市场化逐步深入过程所提供的市场空间， 通过打破市场分割开发存款替代型理财产品等过渡产品” 的思路， 借助资产证券化原理， 设计出国内首款以债券为投资标的的理财产品——阳光理财B 计划和打通大小额外币存款利率分割的阳光理财A计划， 为客户提供相同风险下的高收益产品。该业务一经推出，获得快速发展。
（三）争取更大的发展空间
理财业务作为新生事物，在中国没有先例。此种情况下， 我行业务团队与监管机构反复沟通， 并全面参与理财业务管理办法的制定和推出， 为我行理财业务的持续发展争取了政策空间， 也为行业健康发展做出了贡献。
（四）持续创新
八年来， 理财业务团队始终保持高度创新力度， 在产品设计中融入了本外币衍生产品交易与开发、债券集合交易、直接融资渠道扩展、资本项下可自由兑换、资产证券化、利率市场化等概念与趋势， 创造了国内结构化产品、信托投资产品、准债券基金等多个国内理财产品第一， 树立了阳光理财的良好品牌形象。
三、模式
（一）形成良好的运作模式
通过在业务实践中的不断摸索， 理财业务逐渐在销售端和产品端分别形成了较为明确的运作模式：
1、在销售端， 逐步形成了以理财经理的投资顾问咨询为带动的财富管理模式， 并在进一步客户细分的基础上催生出私人银行服务。在具体业务中， 以前端的理财经理作为与客户接触的界面， 通过业务培训不断增强理财经理的投资顾问能力， 并通过“ 营销支持系统” 向理财经理提供总行的市场研究、资产配置和产品库等专业支持， 形成了以理财经理为前台特种兵、总行投研和渠道支持团队提供强大后勤服务的作战模式。
2、在产品端， 遵循从简单产品向资产管理产品逐步升级的路径， 形成了下述几种产品模式：
（1） 结构化产品： 此类产品的运作模式为在存款的基础上附加衍生交易， 客户收益最终由衍生交易的表现决定， 客户通过承担衍生交易所挂钩标的的信用风险或市场风险获取可能高于普通存款的收益。此类产品为表内产品， 银行和客户之间是销售购买关系。
（2） 准证券化产品： 此类产品的运作模式为， 我行通过发行理财产品募集客户资金，之后由我行直接或通过信托、券商等中介机构将资金投资于债券、融资项目等资产， 客户通过理财产品进入之前无法直接进入的市场， 获取因市场分割造成的套利机会或通过承担风险获取高于普通存款的收益。此类产品法律关系为双信托关系。
（3） 准基金化产品： 此类产品的运作模式为， 我行通过发行理财产品募集客户资金，并按照与客户约定的投资范围、比例和策略进行主动投资运作， 在本质上与基金和券商理财基本类似。此类产品的法律关系为信托关系。
下一步， 将通过持续加大投研投入， 进一步提高我行理财业务后端的投资交易能力，按照投资策略和资产类别对底层资产进行细分， 通过系统改造升级， 形成高效、集约的一二级代客资产组合管理模式，推动理财产品向真正的组合化、基金化的资产管理产品转型和升级。
（二）具体产品运作模式在上述产品模式下， 我行具体的理财产品线包括A 计划、A + 计划、C 计划、B 计划、T 计划、我行自主管理的资产管理产品和委托外部投资顾问管理的资产管理产品等。 现将几类主要产品的运作模式说明如下：
1、结构性存款类产品： 以A+计划为例。
A + 计划（人民币产品） 是指在普通存款的基础上附加一定的衍生产品交易结构， 该交易结构使得投资者根据对汇率、利率、信用、商品、股票、基金以及以上类别资产相关指数和其它金融指标或工具的预期， 在承担一定风险的前提下， 获得比普通存款利息更高的收益。
主要创新点： 结构多样，构造不同的收益风险配比； 规避管制， 打通了利用本币投资境外市场的通道， 扩大投资者可投资的市场范围； 量身定做， 满足投资者在期限、流动性、税收等多方面的个性需求。
主要风险点： 产品挂钩市场变量的结构而带来的市场风险， 以及在平盘交易过程中的操作风险等。
收益来源： 主要是息差收入和平盘费收入。
2、准证券化类产品
以T 计划为例。
T 计划（信托投资类产品）是我行以理财产品为载体获得投资者的集合委托， 将代客理财资金投资于信托公司设立的资金信托计划， 并办理相关资金收付的理财产品。
主要创新点： 结构简单、以固定收益为主， 满足客户投资需求； 使客户能够通过理财产品投资到无法直接进入的市场领域。
主要风险点： 融资项目的信用风险及业务办理过程中的操作风险等。
收益来源： 主要是信托手续费和托管费等。3、准基金化产品
以我行自主管理的代客资产管理组合产品为例。
代客资产管理组合是通过发行理财产品向客户募集资金，并按照与客户约定的投资范围、比例和策略进行主动投资运作，包括我行发行的代客资产组合T 计划产品和盈系列产品等。我行从2011 年初 开始了代客资产管理组合系列产品的发行，并于2012 年10 月份进行了该模式的改进，通过FOF 管理模式更好地满足了“成本可算、风险可控、信息充分披露”的监管要求，加快推进了理财业务向资产管理方向的转型。
主要创新点： 分散投资风险；真正使理财投资风险向客户转移； 实现投资端集约化管理；实现产品端有序发行。
主要风险点：投资组合中各类资产信用风险和市场风险、产品管理风险、业务办理过程中的操作风险，以及投资组合的流动性风险等。
收益来源：主要是固定管理费收入、托管费和投资运作中实现的超额收益等。
4、准基金化产品
以我行自主管理的稳健一号产品为例。稳健一号是我行作为投资管理人， 根据国家有关法律、法规、政策和投资人的投资意愿，按照投资人与银行双方约定的投资管理原则，将投资人委托的资金投资于境内债券类和准债券类低风险产品，根据事先约定的原则实施动态管理，以实现所委托资金收益最大化的业务。投资收益和投资风险由投资人承担， 我行除收取认/申购费外，并按事先约定收取投资管理费。
主要创新点：借助银行自身管理优势，独享银行系内部的优质资源和高回报资产，使产品投资范围更大； 资产配置比例灵活，能够更好地把握市场时机并充分享有其带来的回报；产品投资风格稳健，流动性较好。
主要风险点：投资组合中各类资产信用风险和市场风险、产品管理风险，及业务办理过程中的操作风险等。
收益来源： 主要是产品申购/赎回费、产品管理费、托管费等。
5、准基金化产品
（1） 以我行自主管理的资产配置计划产品为例。
资产配置计划产品是按照投资者与光大银行共同约定的大类资产配置比例及投资管理原则，将投资者委托的资金在境内外货币市场、资本市场进行各类型金融工具的组合投资操作，以实现所委托资金投资效益最大化的业务。本产品包括稳健组合、增利组合、平衡组合、进取组合、激进组合五个子产品。系列产品通过设立固定收益和权益类两大类信托计划，并按照既定比例与权重在各支产品之间进行分配，从而更好的达到资产配置的目的。主要创新点：五款资产配置组合，通过股票债券不同投资比例搭配，全方位满足投资者对于收益和安全的不同需求，可根据市场情况主动投资；每月提供开放和零费率自由转换，使投资者顺应市场环境变化；引入投资顾问竞争机制；业绩表现挂钩的收费机制。
主要风险点：投资组合中各类资产信用风险和市场风险（权益组合部分的市场风险）、产品管理风险，及业务办理过程中的操作风险等。
收益来源：主要来源于产品申购/赎回费、产品管理费、托管费等。
（2） 以委托外部投资顾问管理的私募基金宝产品为例。阳光私募基金宝通过专业化的基金评价方法为投资者遴选优质阳光私募基金，通过构建私募基金投资组合分散风险、均衡收益，并结合市场趋势进行积极主动的调整，在控制下行风险的前提下，追求中长期超额收益，为高端客户提供资产保值和稳定增值的投资工具。
主要创新点：首创私募基金评价体系， 超过400 支私募基金中层层筛选；多元化投资风格精心配置； 汇聚著名的基金经理；可与稳健一号零费率自由转换。主要风险点：投资组合的市场风险及业务办理过程中的操作风险等。
收益来源：主要是产品申购/赎回费、产品管理费、托管费等。
四、效果
2004 年以来，我行理财业务一直保持了健康、快速、良好的发展势头，2004 年至2012 年9 月底，我行理财产品累计发行规模已达3.57 万亿元，通过理财业务实现的中间业务净收入累计达45.47 亿元，理财业务已经成为我行最主要的中间业务收入来源之一。截至2012 年9 月底，我行理财产品余额达2734 亿元，其中对公570 亿元，对私2164 亿元。在理财业务开展过程中，我行严格按照银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》以及各项监管新规中有关要求，坚持合规经营，努力树立和维护光大银行负责任的理财银行形象，取得了客户的认同。
理财业务自身发展的同时，也发挥了巨大的队内协同辐射作用，在创造利润、稳定客户、保持品牌、创新发展等诸多方面发挥越来越重要的作用。
五、启示
1、业务创新要立足当下，志存高远， 在明确的远景目标下设计可行的发展升级路径。光大优化理财业务的发展正是由于始终坚持以规范的资产管理业务为发展目标， 使每一次产品创新和业务升级都成为形成资产管理业务完整拼图不可或缺的环节， 最终使业务在整体上越来越强大。
2、业务创新离不开一支专业、进取、稳定的团队。光大银行理财业务能够持续创新和发展正是得益于有一只专业和进取的理财团队，并且多年来业务团队核心力量保持了基本稳定。
3、业务创新需要管理层在战略、资源配置等方面高度重视和支持。在阳光理财创新过程中，总行管理层高度重视和支持，形成了鼓励支持创新的文化氛围和激励机制，穷则思变，总行在2004 年-2008 年为寻找业务出路形成了鼓励创新的内部氛围，并设置了创新专项奖，为财富中心设立了专项绩效。
4、业务创新需要业务人员时刻保持开放、谦虚的心态。在阳光理财创新过程中，我们不断与同业保持沟通交流，吸纳同业大量的先进理念和产品创业，使阳光理财的内涵更加丰富。
5、成功的业务创新离不开同监管部门的沟通。阳光理财在发展过程中，业务团队不仅在具体创新产品上反复与监管部门沟通， 争取监管层的理解和批准，同时从理财业务的监管框架、发展路径和规范标准等方面引导和推动监管立法，全面参与理财业务管理办法制定和推出，为我行理财业务的持续发展争取了政策空间，也为行业健康发展做出了贡献。
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