2008-04-7

解植春：光大银行奥运前择机上市（中华工商时报）

光大银行副行长解植春日前表示，虽然2008年国内宏观经济和资本市场不确定性空前加大，但光大银行上市的大致时间和目标不变。
解植春说，依据安排，光大银行将于今年七八月份，最迟在奥运会召开之前完成IPO上市工作。他说，虽然目前国内资本市场的估值水平比前两年要低很多，银行板块在整体上也弱于大市，但今年"市场还是有机会的"。
据透露，光大银行此次上市修改了原来的"A＋H"方案，决定先上A股，具体融资规模比原来计划的A股融资规模略有增加；至于H股，解植春表示"暂时还没有计划"。

时间表未变光大上市鼓声急（中国经营报）

记者丁玉萍
光大银行距离上市又进了一步。
　　光大银行仍未改今年七八月份奥运会之前IPO的计划。4月份，光大银行将着力解决资本充足率、不良资产处置和解决历史亏损三方面问题。
　　除了上市准备工作之外，在目前A股持续走低的情况下，IPO时机选择显得尤为关键。而光大集团正在力推旗下光大证券先行上市，这或许将为光大银行上市提供一个可供参考的范本。
　　三大障碍
　　据悉，目前光大银行上市还要越过三个障碍：补充资本充足率；批量处置不良资产；弥补累计亏损。
　　补充资本充足率方面，到2007年年底，光大银行资本充足率为7.19％，尚不足监管标准。为此，光大银行将通过发行总规模不超过80亿元的次级债券补充附属资本。光大银行副行长谢植春表示，目前，整个发行次级债的方案已经上报银监会和人民银行，4月份可以发行完毕。此前光大银行曾考虑上市之前引进战略投资者作为补充附属资本的备选方案，但受制于次级债危机的影响，此计划被搁浅。谢植春解释，鉴于次级债危机对海外各大金融机构的冲击都非常大，目前无法对国外这些大型金融机构的财务健康状况做出准确判断。
　　处置不良资产方面，光大银行将通过批量打包方式处置不良资产，采取"分包处置、统一定价"的方式。目前，东方、信达和长城等资产管理公司已经进场注册成为光大银行不良资产批量处置的交易对手，目前正在开始竞价指引、尽职调查以及谈判交易准备等工作。"如果各项工作进展顺利，完全有可能4月底前完成不良资产的处置。" 谢植春说。
　　据光大集团董事会秘书林立介绍，打包处置的不良资产有1400多笔，总额142亿元，主要都是可疑类和损失类不良资产，还有一些表内待处理的抵债资产和一些催收款项。
　　打包原则是按照区域来分包，这样便于接手的资产管理公司处置。"区域上涉及到32个地区，根据不同的区域做不同的搭配和组合，不同的分包有不同的计提，分别竞标，定价由总行来统一把握。"林立表示。
　　解决历史亏损曾是光大银行上市进程中最大的障碍，光大银行尚有40亿元左右的历史亏损需要弥补。目前光大银行已经放弃通过新老股东共同缩股的方式弥补历史亏损，取而代之的是通过今年1～4月份的利润弥补，同时争取税收优惠政策。"光大银行一季度的盈利状况非常好，完全有把握在4月份用自身利润完成历史亏损的弥补。"谢植春表示。
　　IPO时机
　　尽管市场低迷，光大集团董事长唐双宁仍然表示将在今年七八月份奥运会之前上市。能否在既定上市时间表内出现合适的IPO时机是影响光大银行上市的关键因素。
　　"目前资本市场的整体估值都在大幅下滑，银行股表现也落后于大盘，这个时候上市对其发行价格、估值水平肯定会有影响�"国泰君安金融行业分析师梁静认为。
　　"今年金融业的基本面并没有什么太大的变化，但银行股毕竟不像以前那样稀缺了，光大银行是否能有一个合适的上市时机，一个要看其自身准备工作的进度，另外也要看银行本身基本面，包括经营状况，是否具有投资的亮点等等。"广发证券金融行业研究员余晓宜表示。
　　光大银行此次IPO择定A股发行，规模超过发行后总股本的10%。主承销商选定中金公司、中国建银、申银万国。截至2007年底，光大集团总体管理控制资产超过8000亿元，其中98%的资产属于金融主业，比上年增长了29%。集团所属企业共实现利润148亿元，其中银行取得利润98亿元。
　　值得注意的是，由于次级债危机导致国外大型金融机构财务状况恶化，光大银行决定将引入战略投资者工作推迟至IPO之后。"如果对战略投资者的财务状况判断不准确，就会成为一个笑谈，这是最主要的因素，"谢植春解释，"此外，如果在上市前引进战略投资者对我们的上市时间也有影响。"据悉，前不久受累于欺诈事件和损失计提而巨亏惨重的法国兴业银行(38.70,0.75,1.98%,吧)也是向光大银行表达过入资愿望的外资金融机构之一。
　　光大证券候审
　　光大证券的上市被视为光大银行上市的铺路之举，也是为光大集团改革重组探路的需要。据光大集团办公厅综合处处长潘东披露，2008年1月15日，光大证券董事会审议通过了公司2007年度审计报告，据此光大证券向证监会报送了完整的IPO申请材料。目前正在等待证监会履行相关的行政审核程序。
　　据悉，光大证券原定上市时间表为今年三四月份，发行规模5.2亿A股，并在上海证券交易所上市。光大证券的下一步取决于两个因素，一是监管方面的审批；二是资本市场一个合适的发行时间窗口。
　　关于光大证券上市时机的选择，在目前资本市场状况下，光大集团方面曾有意放缓上市步伐的考虑，但最终决定要一如既往继续推动光大证券上市。
　　据林立介绍，这有几个方面的考虑，第一，目前资本市场的变化存在很大的不确定性；第二，光大证券的上市工作不是为了上市而上市，主要考虑为整个集团的改革起到排头兵的作用，同时筹措资金并不是其上市的主要目的，而是希望它上市以后能够按照公司治理的标准更好地提高经营管理的水平；第三，光大证券5.2亿元的融资规模并不是很大，如果按照20倍市盈率做一些测算，其融资规模大约100多亿，如果出现合适的发行窗口，仍然能够实现预定的估值。

财经短波（人民日报）（节选）

记者欧阳洁
　　本报电近日，光大证券将正式启动IPO上市工作，目前各项准备工作已经完成。
　　光大银行上市工作也顺利推进，将于4月底之前发行60亿-80亿元次级债券，以此补充附属资本，并完成对不良资产的批量处置，达到上市要求。
按照光大银行目前的经营状况和财务水平，光大集团将以今年前4个月的利润弥补完历史累计亏损。

光大安邦俱乐部联名信用卡面世（财经时报）

日前，光大银行推出首款集金融服务与汽车服务于一身的信用卡产品。光大银行有关人士表示，作为拥有"最具个性化信用卡"的股份制商业银行，光大银行在各项业务尤其是信用卡业务方面努力塑造"创新银行"形象。此次发布的"光大-安邦俱乐部联名信用卡"，旨在将金融消费与汽车购买、救援、修理、旅游等汽车消费结合起来，进一步拓展信用卡的市场空间。安邦俱乐部是目前国内最大的综合性会员制俱乐部，主要为会员提供汽车、金融、保险、救助四大领域的服务。"光大-安邦俱乐部联名信用卡"持卡人将享受到合作双方联袂打造的汽车保险、保养、救助等服务。

光大银行网上理财销售额突破2亿（证券日报）

记者屠海燕
本报讯近日，记者从中国光大银行获悉，截至2008年2月，该行网上理财产品销售额已突破2亿元人民币。光大银行网上理财"一线通"业务是该行"阳光理财"和"E路阳光"两大优势品牌的结合，该业务适合习惯储蓄理财和按照资产配置原则进行理财的客户。目前，光大银行网上银行大众版和专业版都支持该项业务。

光大银行再推财富精品-T计划"月月盈"（扬子晚报）

记者杨文
近日，记者从南京光大银行获悉，从4月8日开始光大银行将面向全国客户发行2008年第一期T计划"月月盈"，起点金额100万元，期限一个月，客户预期年收益率5%，每月滚动发行。
　　南京光大银行理财中心魏威接受记者采访时表示，自2007年11月以来，A股市场进行了一轮大的调整，跌幅达到45%，个人投资者普遍出现亏损。由于恐慌心理，使得2007年最火的打新理财产品也遭遇了"0寒流"。现在，投资者们只希望在足够安全的前提下，通过投资尽量缩小与CPI的差距，减少财富缩水。目前，各家银行推出的风险低、收益稳健的信托理财产品成为市场上的新热点。魏威表示，4月1日光大银行向全国的高端客户发行了一期8天期限的理财产品，仅一上午就销完了25亿的额度，由此可见短期信托理财的火爆程度。
　　记者了解到，光大银行推出的这期"月月盈"产品，每月初扣款，月末还款，其中除四月份因产品存续期较短，预期年收益率为4.5%外，剩余八个月产品预期年收益率为5.0％，此外、在产品存续期内客户可随时到南京光大银行任意网点办理预约购买、增减金额或预约终止产品，满足客户对资金流动性的需求。

光大银行：570万股股权撤拍（金融投资报）

记者徐可奇
上海东方国际商品拍卖有限公司原定于4月3日举行光大银行570万股股权的信托受益权的拍卖。但据了解，由于没有竞买人在拍卖前交付保证金，所以该笔股权拍卖宣告撤拍。
　　光大银行股权在近期面临"无人叫价"的窘境已不是头一回了。无独有偶，由上海拍卖行有限责任公司在3月21日举行的595.303万股光大银行股权拍卖也遭遇流拍，据一家有意参拍的相关投资公司透露，这笔待拍的光大银行股权参考价已从每股7.5元降至6.8元左右，降幅在10%左右。
　　业内人士表示，由于金融股在近期股市暴跌中面临估值大幅下调，工商银行(601398)和中国银行(601988 )的股价已分别跌到每股6.2元和5.04元，这也是造成光大银行股权受到冷落的主要原因。

光大银行为广西企业融资30亿元短债（广西日报）

记者覃世默
中国光大银行南宁分行继在广西金融同业中首家推出创新产品--企业短期融资券业务后，今年又为广西两个大型企业--广西柳州钢铁集团、广西农垦集团发行短期融资券30亿元，为企业开拓了更多的融资渠道，并节省利息支出3900万元。
据了解，2008年广西需新增贷款780亿元左右，但各金融机构贷款新增投放指标只有700亿元左右，缺口80亿元。为此，自治区党委书记郭声琨在去年广西经济工作会议上要求各银行和企业开放思路、拓宽融资渠道，加大融资力度，全力促进广西经济发展。中国光大银行南宁分行积极响应，加大信贷投放力度和金融产品创新推广力度，大力支持地方经济建设。在2008年中央加大宏观调控力度，实施从紧货币政策的大环境下，该行内挖潜力、外聚资源，积极争取信贷政策，今年仅前两月就实现新增贷款投放16.7亿元，增长率创历史新高。
在用足信贷政策、最大限度投放贷款的同时，该行解放思想、与时俱进，发挥其在直接融资金融产品方面的技术、效率及资源优势。早在2006年，就在全区金融同业中首家推出了创新产品--企业短期融资券业务，帮助我区企业大力运用直接融资手段拓宽融资渠道，极大地支持了广西企业的发展。作为主承销商，该行仅今年3月份就为广西区内最大的工业企业柳州钢铁集团发行10亿元短期融资券，为广西区内最大的农业产业化企业广西农垦集团发行5亿元短期融资券，解决了企业增加生产经营所需的营运资金问题。同时，通过直接融资渠道，为发债企业节省利息支出3900万元，并实现贷款替代30亿元，进一步保证了广西区内中小企业能够获得较大的贷款融资空间。
光大银行南宁分行有关负责人表示，今年将帮助广西企业直接融资80亿元，助力区内龙头企业做强做大；促进较大规模的贷款替代，为区内中小企业提供较大的贷款空间，从侧面策应中小企业突出融资难的重围。目前，该行正在办理阶段的直接融资项目进展顺利，包括短期融资券项目4个，预计年内融资42亿元；内外资私募项目两个，预计2008年股权融资8亿元，配套国际债权融资6亿元，明年IPO融资将超过25亿元。

光大保德信董事长：基金业下一个十年同样辉煌（上海证券报）

光大保德信基金管理有限公司
　　董事长林昌
　　下一个十年：潜力巨大
　　如果说中国基金业的第一个十年是超常规的快速发展，那么几乎可以肯定地说，接下去的十年同样会是辉煌的。3万亿的规模相比接近25万亿元的GDP、约26万亿元的股市总市值（总市值与流通市值将在若干年内趋同），仍然很小，"不堪重任"。
　　随着行业整体资产规模的上升，一些基金公司的生存问题已经得到解决，现阶段各家基金公司在投资者教育、品牌建设、客户服务、渠道挖掘方面纷纷投入极大的精力，通过对客户资源的扎实梳理，消除了前期由于基金行业由于规模过快膨胀而产生的一些隐患。规模较大的基金公司在各个领域进行精耕细作，进一步巩固规模优势；规模较小的公司通过稳定客户群进而寻求更大的发展空间。概括来说，作为一个能把蛋糕做大的行业，基金行业的竞争格局是激烈但是良性的。
　　下一个十年，基金业通过在发展中解决一些关乎行业生存的问题，能够更好地为投资者提供稳健理财服务。
　　一是强化基金作为证券市场主力军的地位，在证券市场空间的扩展中给予基金公司更多的机会，使得基金在债券市场、金融衍生品市场上的操作更为灵活，同时，基金作为一种投资者熟悉的理财工具，可以在更广更深的领域进行风险的对冲和资产的配置。
　　二是基金管理公司治理结构的优化。在管理规模的急剧扩容中，基金公司的管理体制、人才培养都经受了考验。基金行业在十年的发展中不断理顺自己的管理体制，通过监管层、基金从业者的共同努力，基金行业已经成为金融行业内信息披露最全面、治理结构最透明、风险防范最严密的行业，但是，在契约型基金模式下，在推动持有人和基金公司两者利益一体化这个问题上，始终有一些隔阂，只有基金公司管理体制的不断改善才能逐步消除这种持有人和基金管理者之间的矛盾。此外，由于这几年证券市场的火热，使得公募基金、私募、QFII投资者在中国市场的人才争夺相当激烈，如果在公募基金这样的朝阳行业里建立起来持续的人才培养战略，如果使得投资者对基金公司产生更深的信任感，都是关乎基金业发展的重要课题。
　　三是加强产品创新，拓宽资产管理范围。根据世界银行测算，到2030年，中国养老基金资产将会达到1.8万亿美元，这将为中国基金业成长带来最具潜力的发展及创新机会，也需要基金业提供更多更好的资产管理产品。
　　下一个十年，基金业通过在发展中解决一些关乎行业生存的问题，能够更好地为投资者提供稳健理财服务。

专访光大永明人寿保险副总裁王传胜（北方网）

光大永明副总裁、天津营销总经理王传胜先生光临北方网演播室，向大家介绍天津保险市场的成长机会和空间。
　访谈内容文字实录
　　主持人：各位北方网的网友大家好，欢迎您跟随陈玮继续关注天津市保险行业高端访谈栏目，今天走进北方网嘉宾聊天室的这位嘉宾是光大永明副总裁天津营销总经理王传胜，欢迎王总。
　　主持人：王总向我们的网友简单介绍一下光大永明的具体情况。
　　王传胜：光大永明是一家中外合资的保险公司，而且在天津已经正常运作了五年以上的时间，而且在全国相继有五到六家分公司已经开业，它是由光大集团和加拿大永明金融集团两家中外方公司股东合资组建的一家寿险公司，应该说在国际和国内都极具品牌，在天津五年多，也受到天津市民方方面面的支持，才使我们得以迅速的发展壮大起来，在这里也感谢天津的市民对我们的支持和帮助，谢谢各位。
　　主持人：到目前为止，光大永明在全国投放了多少家分公司呢？
　　王传胜：现在我们应该是继天津之后，北京分公司、杭州分公司、南京分公司，包括今年的年底，上海分公司正在筹备开业，已经有四到五家正在运作。
　　主持人：运作的怎么样？
　　王传胜：应该说现在是一个起步和发展的阶段，全国来讲业务销售的状况，在全国一共将近50家保险公司里头排在中等偏上的状况，全国现在大概有24家的独资或中外合资的寿险公司，我们排在前10名，应该说每年的名次都是一个成长的状况。
　　主持人：看来我们的运作还是非常不错的。
　　王传胜：非常稳健，非常不错。
　　主持人：王总我想知道您涉足保险行业有多长时间了？
　　王传胜：应该有10年多一些。
　　主持人：对这个行业的看法有没有个人的感受？
　　王传胜：我是非常认同这样一个行业，非常喜欢这样的一个行业，从宏观的角度来看，保险行业我们常常更多感觉是一个保险公司，事实上，它不仅仅是一个保险经济体，保险行业同时还是一个政治体，或者说是一个社会体，是一个国家政府，包括百姓都十分关注的一个行业。
　　可能不单单是像其他的单一的行业，机械行业、化工行业，它是一个涉列到整个国家的经济的成长、社会的安定，所以是一个非常重要的金融行业。
　　主持人：给您印象最深的是什么？给您感受最深的是什么？
　　王传胜：可能应该是这十年，尤其中国的商业寿险，也许可能叫既快又慢。
　　主持人：怎么讲？
　　王传胜：快是因为在360行里面这是一个新兴的行业，这十几年每年激涨百分三十几到百分四十几的增长速度，高于GDP的成长大概是四倍左右的发展速度，在360行里面是成长比较快的。
　　所谓慢，这样的行业成长壮大的过程不是说三五年的时间，是因为涉及到国家的经济体制的改革，涉及到了老百姓保险意识不断的成长，也涉及到经济的持续稳健的发展，所以我想这个行业的跳跃式或飞速的成长恐怕还要寄希望五年、八年、十年这样的时间段，甚至要通过一代人自己的亲身的很多经历，才能够对商业保险有一个更正确的认同。因为我们过去更多是生活在计划经济的经济运营模式下，老百姓很多的社会保障东西都由政府和企业大包大揽，我们没有更多的风险保障意识，现在由计划经济向市场经济转变运作已经十多年，这样计划经济体制下的保障制度，事实上还维持在一定的水准上，或者说四五十岁、五六十岁这些人生活的还是不错的。那如果一旦我们的社保这方面的力量不足以对你未来的生活或者生存提供更好的保障，我觉得人们才会逐步意识到商业保险的补充作用是多么的重要，所以说这是需要一代人慢慢感受和体验。
　　主持人：保险行业任重而道远，对于天津的保险市场您有什么看法？
　　王传胜：天津的市场跟一些发达的地区和城市来比，说的实在点叫稳健，说的再具体一点是我们的市场没有太活跃起来，你像中国寿险市场发展比较快、竞争比较激烈的地区，像上海、北京、广东等地区，寿险公司或者加上产险公司都七八十家，五六十家，我们天津仅仅是十几二十家，这个市场主体，也就是保险公司的数量相比较而言我们还差了一点，竞争的激烈程度还弱一些，我相信这也是未来天津市场成长的机会和空间。
　　主持人：您接任天津营销总经理一年的时间最大的感受是什么？
　　王传胜：应该讲我觉得首先是光大永明是一家非常优秀的中外合资的寿险公司，这几年的经营应该是非常稳健，而且作为天津市民你也应该知道，它不仅仅是有一个知名度，更重要的是它的美誉度，这也是我为什么当初考虑要加盟光大永明的重要原因。
　　主持人：您觉得最吸引您的是什么？
　　王传胜：反正我们在天津有五六年了，还没有听到什么关于光大永明负面的信息或者消息，这家公司在经营管理方面，在合规经营方面是非常优秀的。另外它的定位应该说也比较准确，或者跟别的公司有相对的差异化，就是定位的客户群体相对更高端一些，这样一些海外经营管理的模式和理念都更容易接轨，因而销售队伍的整体素质相对更高一些。这也就是说我们在理财产品方面在销售是极具优势，高端客户的销售。所以与高端客户这样的定位相配套的是我们的销售队伍，相对更年轻化，知识化，或者销售的环节中更注重对客户的一种需求的探讨，去满足客户的需求。
　　主持人：说到保险公司，一个保险公司的杀手锏或者说立司之本就是产品，光大永明的产品有什么特色？
　　王传胜：光大永明的产品实际上应该说互相都有一定的区别和差异化，光大永明的产品更多是在理财产品，这里头产品相对开发更全一些。另外在单一一些其他产品当中，比如老人意外伤害的保险，可能它针对的群体是比较有特点的，所以这种产品开发更多的是把海外一些比较成熟的产品，结合国内一些市场，进行调研开发。所以我说在这方面差异化的特点还是比较明显。
　　主持人：除了非常有特色的企业产品之外，咱们的企业文化是什么？
　　王传胜：光大永明企业文化我觉得首先体现在经营的理念当中，比如说诚信、正直、以客为尊，追求卓越，创造价值。实际上可能前面的四个字更有分量，就是诚信和正直，你要知道保险产品有它的特性，条款本身是比较复杂一些。这种产品又不是有形的产品，所以在销售环节中，怎样能够诚实对待客户，如实告知相关一些产品的特性和客户的权利和义务等等，这就要求我们的销售人员具有非常严肃的工作态度，包括对百姓对客户认真负责的态度，所以我说在这方面，诚信正直这方面对员工的要求是从来不打折扣的。
　　另外我觉得对待员工这方面，包括对待客户这方面，它更多体现出实实在在的一种服务，包括对员工的服务，有些时候常常很多人讲外资公司的经营更具一些人性化，我觉得光大永明这方面的特点也是非常强的，另外我觉得在公司的经营这方面来讲更多的我们不是一味地求发展，而是健康稳健的发展，在固定或者打牢基础的前提下去寻求企业的快速发展，这也是我们在经营方面的思路。
　　主持人：看来光大永明的企业文化还是非常吸引人的，总公司对天津的市场业绩有没有什么要求？
　　王传胜：没有十分具体的要求，但是会要求天津这方面要有一个中长期的一些规划，因为光大永明总公司我们就座落在天津，以总公司的所在地天津的销售那肯定不应该是在一个低水准的水平上，更多期许能够通过逐步的发展能够在市场上站有一席之地，这是从公司所期许的。
　　主持人：我刚刚想请教王总，为什么光大永明把总公司设在天津？
　　王传胜：因为当时在2000年初，客观的讲天津政府也是希望能够有一些比较大的国际的托拉斯的金融企业能够到天津来安家落户，这是一个方面。另外一方面可能从公司本身来讲也是看好了天津的未来的发展前景。同时应该很多公司也已经分别落户于北京、上海、广东，座落于天津能够得到市委市政府，包括市民积极的支持和帮助，这也是我们落户在天津的一个期许。
　　主持人：您对天津市场非常良好的销售势头您怎么看？
　　王传胜：应该从我们最近一年的业务的成长和队伍的成长这方面，确确实实光大永明这一年的进步是有目共睹，我们大概是2005年的时候，因为我们毕竟是一个新公司，刚刚起步的公司，2005年我们的市场排名仅仅是五六位，到2006年的时候我们已经成长为市场的第三位，到今年的8月底我们应该是成长为第二位，这里银行保险的业务从去年的第七名，今年到8月份，我刚刚看完资料我们是第二位，我们的个险代理人营销业务也是仅次于中国人寿，我们是第二位，两个第二加起来在总排名上，我们也是在市场占有第二名的份额，这样的成长确确实实非常让我们欣慰，这样的成长更多是基于我们有一支非常好的内外勤的队伍，前面我也提到我们员工的素质普遍比较高一些，年轻化、知识化，而且对工作非常的敬业投入，再加上我们这样投资市场状况和这样良好的理财产品，当然过程中也有总公司最直接的指导和支持，众多的因素让我们得以在市场在短期内有一个比较大的飞跃，这样的飞跃我们希望能够持续下去，真正把光大永明做成一个又大又强的寿险公司。
　　主持人：我们看到光大永明在寿险市场每年都是在进步，这种进步是显而易见的，刚刚在王总聊天过程当中，他一直提到光大永明有一支高素质的年轻团队，据我了解，咱们光大永明有一支非常有名的UI团队，这个UI团队是什么意思？能不能给我们解释一下？
　　王传胜：UI是两个英文单词头一个字母的组合。"up income"就是高端客户，高端收入群体。实际上这样一个项目，我们也是在试运做，就是在我们现在销售团队的基础上，我们看可不可以再打造一个更易于跟高端客户接触的团队，这个销售模式上跟我们现在的个险业务人员的模式或多或少能够有所区别。它的的运作模式更多是客户目标群体比较明确，就是高端收入，产品也是比较明确就是针对高端客户群体，我们给他的组合套餐，在人员选择上就应该比较清楚，针对高端客户在人员选择上我们要求更高一些，不仅仅是有相应的销售经历，大学以上的学历，更重要的是要精通相关一些金融的知识，不光光是保险，可能还有银行、证券投资等等。这样的一支队伍建立之后，在销售模式上不是更多的去登门拜访，也不是更多的自己去找客户，而是通过一些关联或合作的企业来提供高端客户的名单，我们再把这些名单外包给一家公司，不是一家保险公司，由这些公司的人员来进行电话约访。如果客户认同之后，我们的销售人员再进行实质性的接触，这样不至于给客户一种压力，而是确实想考虑，OK，我们销售人员再进行有效的接触，这种模式运作起来应该可能会让双方或者几方都感觉到比较顺畅。现在的销售结果来看也是非常的不错，基本上每一个人每个月销售保费额度都在六七万、七八万的水准，产能明显又高了一块。
　　主持人："up income"是针对的高端客户，所以团队的素质或者各方面的综合素质应该是非常高的。除去UI团队，其他销售方式有什么特点？
　　王传胜：现在除了个险销售队伍和银行保险队伍，加上团险销售队伍之外，我们刚才谈到UI销售团队，我们现在正在准备启动，大概10月中旬，能够启动我们的电话行销销售模式，电话行销的销售模式就是通过我们自己电话销售人员，或者外包，然后跟客户进行电话接洽，环节中基本上销售人员跟客户可以不见面，介绍一些比较简易的险种，销售模式应该在10月中下旬会启动。
　　主持人：咱们光大永明相较于本公司的销售特色，区别于其他公司销售特色，您觉得最重要的方面是哪些方面？
　　王传胜：我可能觉得一个大的方面，光大永明的销售渠道，因为三个传统销售渠道开始进行多元化的渠道建设，甚至将来还有信函或者电视销售等等。我觉得这是光大永明走在前面的一个方面，另外一方面，我们主要的销售主体，是我们的营销员的队伍，这样的营销员队伍，我们更多强调在销售环节中叫NBS的一种销售模式，所谓NBS就是Need-Basic-Sales，基于客户需求为导向的销售模式，跟原来很多概念中，业务人员更多直接推销，他喜欢什么样的产品就给你推销什么样的产品，有了一个质的区别。
　　这样的销售模式通过跟你座谈，获得你的一些基础的状况、数据、资料，然后再看你今后在费用资金方面都有什么样的需求，通过你这样的需求，来看我们拿什么样的产品来满足你的需求，这就是一个需求缺口理论，将来通过很明确的图表，让你看到你在大概什么年龄段需要什么样的费用，这些费用包括房贷的一些费用，包括子女教育的费用，包括日常生活的一些费用等等，把你的需求拿完了之后看你现在的收入状况，缺口在哪？怎么弥补，拿什么样合适的产品弥补，整个这样的销售模式过程中，销售人员跟客户更多的是一对一的直接有效的沟通。而且更多的是建立在非常认同的情况下，保单才有可能成交，所以这样的一种销售模式是我们的一个特点，另外的话前面也谈到我们的销售队伍相对来讲，更年轻一些，学历更高一些，这样的话我们的理财产品的销售是我们的一种优势。
　　主持人：针对客户不同的需求缺口，来针对它的特点来有的放矢的推荐产品，不是很鲁莽的推销，让人引起反感。
　　王传胜：以前更多的是擅长推销哪个产品，不问什么样的都给推销同样的产品，或者哪一个产品的收入更高一些，我就来卖哪一个产品，现在通过有效的沟通，来确认客户到底需要怎样的产品，这就是站在客户的角度来去作一个财务的顾问，财务的分析。
　　主持人：其实我也觉得这是保险行业越来越成熟，越来越理性的一个进步。
　　王传胜：应该算是一个进步。
　　主持人：我从咱的资料上还看到，关于光大永明人寿是为天津大额医疗费保驾护航的业务，这是一条关于什么样的消息？
　　王传胜：应该说，前一阶段我们跟社保中心，签订了这样的一个合作的项目。也就是说将来大概天津的320多万的享受大额医疗保险的职工将来是由我们光大永明公司来进行服务，包括相关费用的收取，包括一些理赔事项的拟定，包括运作等等，这也是天津市委市政府对光大永明的信任，我们也是感觉到一个很大的压力，但我们也相信我们绝对有这种能力和实力能够把这种合作进行得非常的顺畅。
　　主持人：王总我们光大永明对客户定位上有没有一个特别明确的定位？
　　王传胜：这个问题实际上我们一直在思考，包括前几天我们开全国战略研讨会，谈到光大永明我们的参与化经营的时候，我们都涉及到这样一个问题，实际上谈到客户定位的时候，我个人谈到我自己的一些想法，我说如果问市场上的十家保险公司，相信十家保险公司他们的目标客户群体都会定位在中高端，但是我在想，中高端这个量或者范畴也太大了一些，一家公司把这些全包了也不太现实。怎样能够打出你差异化经营的特点，就是在这个市场再进行一下细分，客观的讲我是期许我们天津这方面的定位，也是在中高端客户，我可能将来希望光大永明变成金领和白领的首选，这可能是我们的定位，因为我觉得这样一些人在观念意识方面，在消费方面，在时尚的潮流的引导这方面都有不可估量的影响力，你比如说30来岁的白领夫妇，既有小孩子女的未来的保全保障问题，又可以对未来的父母、自己的家人亲朋好友都会有一定的影响力，我们如果把光大永明建成这样白领和金领的首选，甚至包括一些公职人员，我觉得光大永明的这种经营的特点就会凸显出来，人们这样的一个阶层，金领、白领的阶层一想买保险就会想到光大永明，那我们在产品这方面突出这样的群体的特色，我觉得我们的差异化就出来了。同时可能在销售队伍的建设这方面，我们就考虑哪些人会跟这样消费的群体能够吻合或者对接起来，在队伍建设这方面我们就会更加突出这种知识化、高学历、高素质的理财队伍的建设。
　　所以这里头也许是我们的一个想法，也希望这样一个想法能够在近期内确认下来，并且在市场上能够实施，真正把我们的公司的差异化的一种经营做的更具鲜明的特征。
　　主持人：现在全国的目光看点都集中在天津市的滨海新区，我问一个所有嘉宾都会问的相同的问题，现在滨海新区的经济突飞猛进的发展，作为天津市保险行业也势必把目光投向滨海新区，对于滨海新区这一块光大永明有没有一个长远的想法或者打算？
　　王传胜：这个问题应该我们也是思考了大概得有半年的时间，在规划滨海新区未来的组织架构，销售的模式和形势，也许我们希望未来的滨海新区我们的业务将来会有一个类似于子公司，或者类似于第二分公司的这样的一个比较大的组织架构体，将来可能应该涵盖了我们的代理人的业务，涵盖了银行保险业务，涵盖了团险业务等等。这样在组织架构体系这方面，人员的选拔这方面和运作模式系统这方面，都需要我们尽快拿出一套比较成熟完整的方案。我也相信应该在明年上半年会有一个圆满的结论。
　　主持人：非常感谢今天王总能够就光大永明的成长发展历程以及对社会的贡献做了简单介绍，最后感谢王总光临北方网嘉宾聊天室。
　　王传胜：谢谢！